Recunoasteti exemplele celor mai cunoscute stiluri de negociere? Stiti diferenta dintre negociere si vanzare? Care sunt elementele negocierii care o vor duce la bun sfarsit?
Pentru a deveni un expert in diferitele tehnici de negociere care exista, trebuie sa fiti capabil sa recunoasteti diferitele stiluri de negociere si exemplele lor.
Ce este o negociere? Negocierea inseamna ajungerea la un acord dintr-o dezbatere. Procesul de negociere include doua sau mai multe parti cu interese comune care incearca sa ajunga la un acord care sa beneficieze toti participantii .
Din aceste motive, astazi va vom arata exemple ale principalelor stiluri de negociere, astfel incat sa stiti sa le recunoasteti, atat sa le folositi in favoarea dumneavoastra, cat si sa nu va indragostiti de trucurile celorlalte parti . Sunteti gata? Sa vedem.
Comertul distributiv
Si care sunt diferitele stiluri de negociere si exemplele lor? Cele doua tipuri largi de negociere la care ne putem gandi sunt negocierea integrativa si negocierea distributiva .
Cum sa recunoastem tipurile de negocieri, ale negociatorilor si sa citim fiecare situatie de negociere pentru a gasi strategia potrivita.
Exista doua stiluri de tranzactionare si despre exemplele lor ca tranzactionarea distributiva este una in care corelatia este directa si inversa , ceea ce pentru unul inseamna o crestere, pentru celalalt o scadere a pretului.
Exemplul clasic este vanzarea unei masini second hand: vanzatorul creste pretul si isi maximizeaza profitul, dar cumparatorul vede cum trebuie sa puna mai multi bani. Amandoi stiu ce vrea celalalt si ierarhia este inegala, pana la urma vanzatorul va decide cat costa masina
Negociere integratoare
Negocierea integrativa este aceea in care suma sumei totale inseamna o crestere pentru toate partile la negociere . Acesta este un exemplu de stiluri de tranzactionare castigatoare. Aceasta negociere „este tehnica ideala pentru a negocia in cadrul unei organizatii, evitand conflictele. Se foloseste si atunci cand se urmareste imbunatatirea relatiei cu cealalta parte si, la randul sau, obtinerea celor mai bune rezultate .
Exemplul acestui stil de negociere este, pentru a continua cu cazul de mai sus, momentul in care proprietarii masinii se intalnesc intre ei pentru a decide pretul la care vor iesi pe piata.
Tehnici de negociere pentru a-ti atinge obiectivele
Exista o serie de elemente invariabile prezente in fiecare dintre diferitele stiluri de negociere si exemplele acestora. Acestea sunt urmatoarele:
- Interdependenta partilor .
- Da si ia .
- Relevanta puterii .
- Influenta perceptiei sociale .
Combinatia lor diferita are ca rezultat, de exemplu, diferite stiluri competitive de negociere. Pentru atingerea obiectivelor de afaceri, exista diferite tehnici de tranzactionare, pe care trebuie sa le cunoastem, atat pentru a le pune in practica, cat si pentru a nu te indragosti de trucurile unei contraparti.
Este important ca un negociator sa le cunoasca pentru a recunoaste stilurile de negociere si exemplele lor . Sa vedem cele mai importante.
Limite
Acesta serveste la intreruperea unui proces de negociere indreptat catre scopuri nedorite. Se refera la limitarea cuiva care nu poate lua o decizie, atunci cand, de exemplu, un angajat spune „Imi pare rau, dar nu sunt autorizat sa fac aceasta reducere” .
Ceea ce doresc clientii este sa vanda, nu? Du-te la negocierile tale cu previziuni de vanzari elaborate si convinge-i pe altii nu doar cu cuvintele tale, ci cu faptele si mai presus de toate, cu rezultate.
Cereri excesive
De obicei vedem exemplul acestui stil de negociere in seriale si filme despre mafie si companii. Implica faptul ca una dintre parti include in prima oferta cereri ca in realitate nu doreste sa fie indeplinite, ci doar sa le aiba la dispozitie sa „cedeze” pe toata durata negocierii.
Mini concesii
Cunoscuta si sub denumirea de tehnica Solomon, se refera la o serie de mici concesii de-a lungul procesului comercial, care la finalul negocierii reprezinta o parte importanta a acesteia. Acest exemplu de negociere intr-o companie se vede de obicei in cererile pe care clientul le face si la finalul negocierilor exista un raport ridicat al cererii acceptate .
Discutati cu cineva care are putere de decizie mai mare
Implica sarirea peste interlocutor si mersul direct la decident . De exemplu, in fata unui stil de negociere ca primul, in care un angajat ne spune ca este imposibil sa continuam, sariti si mergeti la cine are puterea de a decide.
Fiti ferm
Acest lucru este putin ciudat: implica expunerea pozitiei pe care o ocupa fiecare parte, cu claritate si hotarare. Nu mai cauta sa insele, ci sa fie clar si transparent. Stilul de negociere si exemplul sau dominant aici este negocierea politica , in care fiecare parte trebuie sa-si recunoasca pozitia si pe cea a adversarului sau.
O modalitate buna de a stabili o pozitie este cu rapoarte si statistici care sustin nevoile exprimate. Exista diferite exemple de companii care gestioneaza astfel stiluri de negociere, dar tine cont, data viitoare cand vei discuta despre actiuni de marketing pentru viitor, lua rapoarte lunare care sa iti sustina ideile si sa-i convingi pe altii.